Sonepar steigert Webshopumsätze im 2-stelligen %-Bereich mit seinem Prämienprogramm

Frau Kreiseder, Sie betreiben seit mehr als 8 Jahren sehr erfolgreich ein Prämienprogramm zur Verkaufsforcierung und Bindung ihrer Kunden. Wie ist das Programm aufgebaut?

Bestellungen über unsere Webshops zu generieren, ist für uns von großer strategischer Bedeutung. Um diese Online Umsätze zu forcieren belohnen wir unsere Kunden mit Punkten in unseren Prämienprogrammen. Die Kunden sammeln Punkte und holen sich dafür ihre Wunsch-Prämien ab. So erreichen wir eine laufend steigende Nutzung unserer Webshops und gleichzeitig die gewünschte Kundenbindung.

Einer der Schlüssel in Prämienprogrammen ist die Kommunikation mit den Kunden. Wie funktioniert das in ihrem Fall? Was sind die Themen und Aufhänger, mit denen Sie punkten?

Die Kommunikation mit unseren Kunden funktioniert hervorragend über unsere Außendienstmitarbeiter, die die Prämien im Prämienprogramm als emotionale Gesprächseinstiege nutzen. Mit Kunden, die vom Außendienst nicht regelmäßig besucht werden, haben wir die Möglichkeit, mit dem integrierten Newsletter-Tool zu kommunizieren. Unsere Themen und Aufhänger sind Aktionen, Einladungen zu Schulungen und Emotion über die Prämien.

Zu Ostern haben Sie sich heuer etwas ganz besonderes einfallen lassen. Man könnte fast von Gamification sprechen. Was genau waren die Hintergründe und Ziele der Aktion?

Wir wollen unsere Kunden laufend in unseren Webshops haben. Dort sind auch die Prämienprogramme integriert. Zu Ostern haben wir heuer die Kunden eingeladen, auf sehr spielerische, unterhaltsame Weise, bunte Eier online zu suchen und zusätzliche Punkte zu gewinnen. Dadurch konnten wir sie mehrmals täglich in den Webshop holen! Unsere Marke und die Möglichkeit online zu bestellen war so über mehr als 2 Wochen auf äußerst charmante Weise täglich bei unseren Kunden präsent.

Wie wurde die Aktion angenommen? Inwiefern konnten die Ziele, die Kunden mit dem Programm interagieren zu lassen erreicht werden?

Sensationell! In den beiden Aktionswochen wurden mehr als 3.000 Ostereier gesammelt und die Kunden-Logins im Webshop und den Prämienprogrammen haben sich verzehnfacht. Das freut uns, denn wir wissen: die Kunden dazu zu bewegen, einzusteigen und sich mit den Möglichkeiten zu beschäftigen, ist der Schlüssel zum Erfolg.

Sie haben zwischenzeitlich langjährige Erfahrung im Betrieb des Prämienprogramms. Worin sehen Sie den größten Nutzen für das Unternehmen? Was können Sie uns zu den harten Facts / Figures verraten, ohne Geschäftsgeheimnisse auszuplaudern?

Wir können uns Marketingbudget wesentlich effizienter einsetzen. Sie glauben gar nicht, wieviel wir alleine durch die Newsletter-Kommunikation an Druck- und Portokosten für Monatsaktionen sparen. Geld, das wir anderswo wesentlich gewinnbringender einsetzen können.
Aber das wichtigste: Die Webshop Umsätze wachsen seit Anbeginn der Prämienprogramme jährlich im satten zweistelligen Prozentbereich! Ich kenne die sonst üblichen Branchenwerte und da sind wir absolut im Spitzenfeld

Die Kunden motivieren vorrangig die Prämien. Und die kommen bei Ihnen aus den unterschiedlichsten Bereichen, von Elektronik und Lifestyle Produkten über Erlebnisse bis hin zu Urlaub und Hotelaufenthalten. Was wird am meisten nachgefragt? Welche Prämien motivieren am meisten?

Seit 8 Jahren sehen wir bei Sonepar, dass 50% der Prämienabrufe auf Urlaub- und Erlebnisse entfallen. Wir haben bei den Urlauben und Hotelaufenthalten einen spannenden Mix. Von attraktiven Leistungen, die man schon für wenige Punkten abrufen kann, bis hin zu Deluxe Wochenden für Punkte-Spitzenreiter. Durch die Art, wie wir diese Leistungen am Markt beschaffen, entsteht ein extrem motivierendes Verhältnis zwischen eingesetzten Punkten und Wert der Urlaubsleistung, die die Kunden erhalten.
Die andere Hälfte sind Lifestyleprämien, wo interessanter Weise trotz unserer tendenziell männlichen Kundenschicht, insbesondere die Kategorie Küche und Kulinarik zieht. Hier haben wir Kunden, die Geschirr- und Gläserserien sammeln. Da wir diesen Trend frühzeitig erkannt haben, bieten wir gezielt immer wieder Erweiterungen zu den jeweiligen Sets.