Erfolgsgeschichte
BMW Schweiz: Erfolgreicher Abverkauf von Neuwagen durch Neukundenwerbung
Interview mit Herrn Ivan Magro, Verkaufsleiter der Allmend Garage AG
Johannes Stadlmayr: Herr Magro, Sie haben in den letzten Monaten 2 sehr erfolgreiche Aktivitäten zur Verkaufsförderung durchgeführt. Was können Sie uns zu den Zielsetzungen und den Hintergründen verraten?
Ivan Magro: Unsere Hauptaktion war auf den Verkauf von Neufahrzeugen vom Lager weg ausgerichtet. Wir haben eine große Anzahl solcher Fahrzeuge zur Verfügung und müssen diese gezielt abverkaufen.
Aus dem Erfolg dieser Aktion wurde dann die Idee geboren, auf ähnliche Weise Kunden zur Neukundenwerbung zu motivieren. Beides hat über alle Erwartungen gut funktioniert!
J.S.: Jetzt haben Sie uns neugierig gemacht. Wie waren die Aktionen aufgesetzt? Was haben Sie im Detail gemacht?
I.M.: Die Grundüberlegung war recht simpel und wahrscheinlich genau deshalb auch so effektiv: Als Abschlussverstärker haben wir zu den Neufahrzeugen eine Zugabe mit enorm hohem, emotionalem Wert dazu gebündelt. Nämlich einen Deluxe Kurzurlaub für 2 Personen. Damit laden wir Käufer mit einer Begleitperson ein, 3 Tage in einem von zahlreichen 5-Sterne Hotels zu verbringen, inklusive Frühstück und Abendessen und legen auch noch einen Wertgutschein zur Verwendung für Hotelleistungen, wie Massagen oder Wellnessbehandlungen dazu. Ferien sind ein emotionales Thema, das jeden begeistert. Deluxe passt perfekt zu unserer Marke. Und der Wert des Pakets liegt zwischen CHF 600 und CHF 1000. Die Connex Marketing Group beschafft uns dieses Deluxe Paket zu Konditionen, die den Einsatz für diese Verkaufsförderungsaktion leistbar machen. Und das wichtigste: unsere Kunden waren begeistert.
J.S.: Wie wurde die Aktion kommuniziert? Und wie haben Sie die konkrete Abwicklung organisiert?
I.M.: Als zentrales Kommunikationsmittel diente ein Flyer, der sowohl in gedruckter Form, als auch elektronisch zum Einsatz kam. Selbstverständlich haben wir alle Kunden aus dem Kundenstamm kontaktiert, sowie unsere Website zur Kommunikation der Aktion genutzt. In gedruckter Form wurde das Werbemittel an alle Werkstattbesucher ausgehändigt und es kam auch als Rechnungsbeilage zum Einsatz. Zusätzliche Werbemaßnahmen oder gar ein Werbebudget gab es allerdings nicht.
J.S.: Wie war das Ergebnis? Wie haben die Kunden reagiert?
I.M: Die Kunden waren natürlich begeistert. Und wir auch, denn es wurden alle Erwartungen an die Aktion bei weitem übertroffen. So sehr, dass wir bereits die nächste Aktivität aufgegleist haben. Diesmal im Bereich „Kunden werben Kunden“.
J.S.: Die nächste Aktivität ist also schon in der Umsetzung. Wie sieht die konkret aus?
I.M.: Von der Kommunikation her, stark angelehnt an die Neuwagen Aktion. Das hat ja großartig funktioniert. Aber vor allem arbeiten wir weiter mit der erfolgreichen Prämie des Deluxe Kurzurlaub. Darauf springen die Kunden enorm gut an. „Sie empfehlen uns einen Neukunden, wir bedanken uns mit Ferien“ sozusagen.
J.S.: Gibt es zur Empfehlungs-Aktion schon erstes Feedback, oder ist das noch zu früh?
I.M.: Wir sind gerade erst gestartet, aber auch hier überholt uns der Erfolg. Von 8 Feedbacks gibt es bereits 2 Abschlüsse!
J.S.: Vielen herzlichen Dank für die Insights in Ihre erfolgreichen Verkaufsförderungsaktivitäten und weiterhin viele verkaufte Fahrzeuge!