Wie Leitl Baustoffhändler und Baumeister erfolgreich zu Mehrumsätzen motiviert – Interview mit Verkaufsleiter Alexander Bauer, MBA

Herr Bauer, Sie haben heuer eine, wie ich höre, sehr erfolgreiche Verkaufsförderungsaktion für Ihre Ziegeldecken durchgeführt. Was genau waren die Hintergründe und Ziele der Aktion?

Unsere Zielgruppe sind in erster Linie der Baumeister und der Baustoffhandel. Allem voran wollten wir daher diese Kunden motivieren, das Produkt wieder verstärkt in den eigenen Verkauf hin zum Bauherren zu integrieren. Das klare Ziel war dabei, wieder mehr Umsatz mit diesem Produkt zu machen.

Leitl Verkaufsleiter Alexander Bauer begeistert Kunden und motiviert sie Mehrumsätzen mit der Leitl Prämienwelt

Wie hat die Aktion im Detail ausgesehen? Welche Aktivitäten gab es, um den Vertrieb in der Akquise zu unterstützen?

Wir haben einen Aktionszeitraum ausgeschrieben – konkret von 1. Oktober 2013 bis 30. Mai 2014. Die Kunde wurde in diesem Zeitraum an ihrer Vorjahresmenge gemessen. Jeder, der diese Basismenge überschritten hatte, bekam Zugang zu unserer Leitl Prämienwelt im Internet. Je mehr Menge darüber hinaus abgenommen wurde, desto mehr Vitaler, also Punkte, konnte der Kunde sammeln und diese dann gegen attraktive Prämien einlösen.
Unterstützt wurde die Aktion von unserem Außendienst vor Ort bei den Kunden. Bereits im Vorfeld haben wir die Kunden besucht und das Programm vorgestellt. Dabei wurde gezielt abgefragt, ob der Kunde an der Aktion teilnehmen möchte. Und auch wer, sprich welche Mitarbeiter des Kunden, konkret eine Berechtigung zum Sammeln und Abrufen der Prämien bekommen sollten. Mit dieser Einverständniserklärung der einzelnen Eigentümer unserer Kundenbetriebe haben wir die Aktion dann ins Leben gerufen.

Welche Rolle hat das Prämienprogramm in der Kommunikation und Motivation der Partner gespielt?

Das zentrale Kommunikationsmittel, wenn man so will, hin zum Kunden war unser Mitarbeiter. Die Motivation in diese Kommunikation brachte das Prämienprogramm durch die Aussicht auf wirklich spannende Prämien, vom Urlaub bis zu Lifestyleprodukten, bei entsprechenden Umsätzen.

Die Kommunikation trägt zum Erfolg einer solchen Aktion einen wesentlichen Teil bei. Wie wurde kommuniziert? Wie wurde der Außendienst geschult? Und gab es ein Kommunikationsbudget zusätzlich zum Prämienprogramm?

Unser Außendienst wurde in einem Kick-Off Briefing auf die Aktion geschult. In unseren Monatsmeetings wurde die Aktion dann jeweils besprochen und basierend auf dem Feedback der einzelnen Mitarbeiter Maßnahmen eingeleitet, um die Aktion so erfolgreich wie möglich zu machen.
Beim Kunden hatten unsere Mitarbeiter zum einen ein Factsheet, auf dem auch die Einverständniserklärung schriftlich eingeholt wurde, und zum anderen einen 4-Seiter zur Unterstützung der Kommunikation mit dabei. So konnten sie die Prämienwelt entsprechend präsentieren.
Während der Aktion gab es dann einen monatlichen Newsletter per E-Mail an die Kunden, der laufend zur Teilnahme motiviert hat. Ein Kommunikationsbudget darüber hinaus gab es nicht.

Es gab also Prämien aus unterschiedlichsten Bereichen, von Elektronik und Lifestyle Produkten über Erlebnisse bis hin zu Urlaub und Hotelaufenthalten. Was wurde am meisten nachgefragt? Welche Prämien haben am meisten motiviert?

Zum Kommunikationsstart besonders gut gezogen haben die Apple Produkte, also das iPhone und das iPad, die wir auch am Factsheet und im Folder abgebildet hatten. Abgerufen wurden dann besonders intensiv Urlaube. Kurzurlaube und Hotelaufenthalte für 2 Personen machten fast die Hälfte aller Prämienabrufe aus.
Wir haben auch gesehen, dass die Kunden nicht nur für sich selbst, sondern auch gezielt Prämien für ihr soziales Umfeld wie ihre Lebenspartner oder Kinder ausgesucht haben.

Das klingt alles großartig. Bleibt die alles entscheidende Frage: Wie erfolgreich war die Aktion tatsächlich? Was können Sie über die harten Zahlen und konkreten Ergebnisse verraten?

Wir haben die Ziegeldecke bereits seit mehreren Jahrzehnten im Programm und das Produkt steht eindeutig weit fortgeschritten im Produktlebenszyklus. Entsprechend hatten wir in den letzten Jahren kontinuierlich Umsatzrückgänge bei der Ziegeldecke.
Letztes Jahr ist es uns dann erstmals wieder gelungen, den Umsatz stabil zu halten. So gesehen, eine deutlich positive Entwicklung gegenüber den Jahren davor, sicherlich auch dank der Aktion mit der Leitl Prämienwelt.
Entsprechend erfreut sind wir über die Ergebnisse und werden die Aktion im kommenden Jahr fortsetzen. Und sogar auf zusätzliche Produkte ausweiten, aber darüber möchte ich heute noch nicht zu viel verraten.

Herzlichen Dank für die spannenden Einblicke Herr Bauer, und weiterhin viel Erfolg, mit der Leitl Prämienwelt im kommenden Jahr.

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Veröffentlicht von

Michael beschäftigt sich seit 20 Jahren mit Customer Loyalty Experience, Verkaufsförderung und Mitarbeitermotivation mit Schwerpunkt auf Strategie-Entwicklung und Kommunikation über digitale Medien. Als Head of Connex Loyalty Solutions ist er für sämtliche Loyalty Kundenprojekte verantwortlich. Sie finden Michael auf Xing unter: Michael Weberberger, auf LinkedIn: Michael Weberberger und auf Twitter: @Michi_W76

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