Vertrieb 2014: Das erwarten die Experten vom heurigen Jahr

Noch selten in der Geschichte von Vertrieb und Marketing war das Umfeld so rasant im Umbruch wie heute. Acquisa hat daher 23 Experten aus der Praxis und der Lehre zum Interview gebeten, und zu ihrer persönlichen Sicht auf die Trends befragt, die uns heuer erwarten werden. Wir haben die Interviews gelesen und die wichtigsten Trends für euch hier aufbereitet:

 

1. Der Verkäufer muss zum Partner des Kunden werden

Der Kunde trifft immer häufiger keine Kaufentscheidung. 58% nicht einmal dann, wenn sie sogar einen konkreten Bedarf hätten, behauptet Verkaufstrainer Dirk Kreuter. Es braucht also vermehrt Verkäufer, die als Partner des Kunden agieren, und ihn gemeinsam zu einer Entscheidung begleiten. Den Deal macht demnach jener Verkäufer, der beim Kunden präsenter ist, und exakt über dessen Bedürfnisse bescheid weiß. Und nur wer die Notwendigkeiten beim Kunden versteht und ihm seinen Nutzen klar darlegen kann, wird für seine Produkte auch künftig noch einen „wertvollen“ Preis erzielen können.

 

2. Steigende Komplexität erfordert intensivere Konzentration der Ressourcen

Der typische Verkäufer sieht sich heute mit immer mehr Aufgaben konfrontiert. Der Leistungsdruck und die Vorgaben steigen. Ebenso aber auch die Zahl der zu verwendenden Tools und auch das Kundenwissen (Stichwort: Connected Customer), so Prof. Dr. Christian Belz von der Universität St. Gallen.

Hier ist die Vertriebsführung gefordert, die vorhanden Ressourcen auf die relevanten Aufgaben zu fokussieren. Weniger Zeiteinsatz für nicht umsatzbringende und nicht notwendige Tätigkeiten, dafür mehr Effizienzorientierung fordert Prof. Dr. Jan Wieseke vom Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum.

 

3. Potentialorientierte Kundenentwicklung

Ebenfalls zur Konzentration der Ressourcen gehört, die Kunden entsprechend zu klassifizieren und den Fokus ganz klar auf jene auszurichten, bei denen die Erfolgswahrscheinlichkeit am höchsten ist. „Ziel ist es, die Leistungsfähigkeit des Unternehmens in die Interaktion mit dem Kunden zu bringen.“, fordert Belz. Entscheidend dabei ist, die Kunden nicht nur zu clustern, sondern tatsächlich auch die operative Vertriebstätigkeit in der Folge entsprechend zu verlagern. „Potentialorientierte Kundenentwicklung muss zur wichtigsten Vertriebsaufgabe 2014 werden.“ ist Prof. Dr. Peter Winkelmann vom Institut für Vertriebsoptimierung und Vertriebsinformationssysteme Bühl überzeugt.

 

 4. Steigende Anforderungen an die Komponente Mensch

Gute Ausbildung ist für Michael Ahlers von Suxxeed Sales for your Success der Erfolgsfaktor 2014. Durch das steigende Wissen der Kunden, noch bevor der Verkäufer überhaupt ins Gespräch kommt, gewinnt ausgeprägtes Produktwissen immer mehr an Bedeutung. Ebenso ist aber immer mehr Branchenwissen aus den Märkten der potentiellen Kunden gefragt. Nur wer die Branche des Kunden kennt, kann auch seine Bedürfnisse erkennen und verstehen. Zentrale Voraussetzung für den Weg zur Partnerschaft mit dem Kunden, wie in Trend 1 gefordert. Wer es zudem schafft, eine persönliche Beziehung herzustellen, hat auch 2014 die Nase vorn. Daher sieht Vertriebsexperte Roger Rankel die grundlegenden Verkäuferfähigkeiten wie kommunikative Verkaufsrethorik, Empfehlungsansprache, Vorabschluss- und Abschlusstechniken in der Ausbildung als die zentralen Erfolgsparameter.

Welche Trends seht ihr für 2014 im Vertrieb? Lasst uns eure Meinungen in den Kommentaren wissen.

[Michael Weberberger]

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Veröffentlicht von

Michael beschäftigt sich seit 20 Jahren mit Customer Loyalty Experience, Verkaufsförderung und Mitarbeitermotivation mit Schwerpunkt auf Strategie-Entwicklung und Kommunikation über digitale Medien. Als Head of Connex Loyalty ist er für sämtliche Loyalty Kundenprojekte verantwortlich. Sie finden Michael auf Xing unter: Michael Weberberger, auf LinkedIn: Michael Weberberger und auf Twitter: @Michi_W76

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