SERIE: Erfolgskriterien für Prämienprogramme zur Kundenbindung & Verkaufsförderung im B2B Bereich – 3.: Überlegungen zur Umsetzung

In den ersten beiden Teilen unserer Serie hatten wir den Fokus auf die 5 Grundüberlegungen vor dem Start, sowie den Aufbau und die Konzeption des Prämienprogramms gelegt. Heute wollen wir einen Schritt weiter gehen und beleuchten, wie der operative Betrieb und die Organisation optimal vorbereitet werden können.

 

1. Welche Arbeit kommt auf uns zu?

Sowohl das Aufsetzen eines Programms als auch der laufende Betrieb erfordern permanente Aufmerksamkeit und Organisation. Je nach Größe eurer Unternehmen werden damit intern mehr oder weniger Personen und Abteilungen involviert sein, beziehungsweise diese Arbeitslast untereinander verteilen können. Vor allem im operativen Betrieb des Programms sind regelmäßige To Dos einzuplanen, die zeitgerecht erledigt und daher in den täglichen Arbeitsablauf integriert werden müssen. Beispielhaft seien hier nur große Blöcke wie der Prämieneinkauf und dessen Handling, die Kommunikation mit den Kunden über das Programm, die Wartung der Prämien im System, oder technische Updates erwähnt.

 

2. Auslagern oder intern abwickeln?

Da unternehmensinternen Ressourcen meist auch vor Einführung des Prämienprogramms nicht langweilig war, stellt sich hier rasch die Frage, welche dieser operativen Tätigkeiten an einen Dienstleister ausgelagert werden können. Die Auslagerung hilft zum einen, im täglichen Betrieb keine wertvolle Zeit zu verlieren, die dann für das Kerngeschäft fehlt. Zum anderen wird damit sichergestellt, dass alle Routinetasks zeitgerecht erledigt werden, was sonst im Tagesgeschäft erfahrungsgemäß oft leidet.

 

3. Welche Anbieter gibt es am Markt und wer kann meine Aufgabenstellungen am besten lösen?

Je nachdem welche Tätigkeiten ihr auslagern, und welche Expertise ihr zukaufen wollt, gibt es entsprechende Dienstleister am Markt. Von reinen Prämieneinkäufern/-logistikern über Softwareproduzenten für die technische Infrastruktur, bis hin zu Service-Anbietern, die euch im gesamten operativen Betrieb den Rücken freihalten und für einen optimalen Ablauf des Programms sorgen. Screent die Dienstleister nach euren Anforderungen und bedenkt dabei einen zentralen Punkt, der erfolgsentscheidend für jedes Prämienprogramm ist: die Kommunikation! Ihr braucht in jedem Fall ein System, das euch die intensive Betreuung der Kunden im Programm ermöglicht. Am besten per E-Mail. Mit einem durchgängigen Kommunikationsplan, der euch regelmäßige Information der Kunden im Programm ermöglicht, und permanent innovative Gesprächsaufhänger verschafft.

 

4. Welche Kosten kommen auf uns zu?

Der größte Kostenblock im Programm sind selbstverständlich die Prämien. Darüber hinaus müsst ihr aber auch folgende Kostenpunkte budgetieren:

  • System Setup (Prämienshop und Teilnehmer-/ Punkteverwaltung)
  • Schnittstellen zu bestehenden Systemen
  • Prämienhandling
  • Programmbetreuung

und die

  • Kommunikation mit den Kunden im Programm

 

 5. Wie messe ich den Erfolg?

Entsprechend stellt sich auch die Frage nach den Zielsetzungen und der Erfolgsmessung am besten bereits hier in der Planungsphase. Je früher ihr wisst, woran ihr den Erfolg des Programms messen wollt, und welche Parameter ihr dabei in die Kalkulation mit einbezieht, desto leichter wird euch der laufende Betrieb des Prämienprogramms fallen. Und desto erfolgreicher wird es laufen, weil ihr einen klaren Fokus dafür habt und alle Beteiligten auf ein definiertes Ziel hinarbeiten werden.

 

 

Ich hoffe diese Anregungen erleichtern euch die Überlegungen rund um die Organisation des Betriebs eures Prämienprogramms. Beim nächsten Post in unserer Serie „Erfolgskriterien für Prämienprogramme zur Kundenbindung & Verkaufsförderung im B2B Bereich“ werden wir die Kommunikation mit den Kunden im Programm unter die Lupe nehmen, die einer der entscheidensten Faktoren jedes Prämienprogramms ist.

[Michael Weberberger]

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Veröffentlicht von

Michael beschäftigt sich seit 19 Jahren mit Verkaufsförderung, Kundenbindung und Mitarbeitermotivation mit Schwerpunkt auf Kommunikation über digitale Medien. Bei Connex ist er als Head of Marketing & E-Business für sämtliche digitale Komponenten in Produkten und Kundenprojekten verantwortlich. Ihr findet Michael auf Xing unter: Michael Weberberger, auf LinkedIn: Michael Weberberger auf Twitter: @Michi_W76 und auf Google Plus unter: