Abschlussverstärker Urlaub: Wie info-text für die MHK Group erfolgreiche Neukundengewinnung im Küchen- & Möbelhandel mit Urlaubs-Incentives unterstützt

Ralf Reinemann, Geschäftsführer MHK Group, Küchen- & Möbelhandel Marketing Experte

Ralf Reinemann, Geschäftsführer info-text, gibt als Küchen- & Möbelhandel Marketing Experte im Interview wertvolle Tipps zum erfolgreichen Einsatz von Abschlussverstärkern zur Neukundengewinnung:

Herr Reinemann, Sie sind Werbe-Profi im Küchen- und Möbelhandel und entwickeln einen Großteil der Promotionaktivitäten für die MHK Group. Wo liegen die größten Herausforderungen in der Forcierung von Umsätzen in dieser Branche?

Anders als im Einzelhandel – oder sogar in der Automobilbranche – sind Küchen nun mal keine Schnelldreher. Statistisch gesehen kauft man in seinem Leben alle 15-20 Jahre eine Küche. Und meist ist der Kauf doch sehr zeit- und beratungsintensiv, da jede Küche ein Unikat ist.
Hinzu kommt, dass pro Jahr nur rund 1-1,3 Mio Küchen in Deutschland verkauft werden. Das umfasst die Mitnahmeküche bis hin zu den Highend-Küchenlösungen. Daher muss die Besuchsfrequenz in den Fachgeschäften einfach stimmen.
Alle unsere Maßnahmen zielen daher darauf ab, unseren Fachgeschäft-Partnern möglichst viele Kücheninteressenten zuzuführen. Wir wollen uns dabei von den Gepflogenheiten des Marktes abheben – distanzieren. Zugabe ja – Rabattschlacht nein.

Ralf Reinemann, Geschäftsführer MHK Group, Küchen- & Möbelhandel Marketing Experte

Ralf Reinemann, Geschäftsführer MHK Group, Küchen- & Möbelhandel Marketing Experte

Seit 2013 arbeiten Sie sehr erfolgreich mit Incentives aus dem Urlaubsbereich. Sie schnüren Aktionspakete, die den Küchenpartnern die Akquise erleichtern. Wie sieht das in Praxis konkret aus?

Aktuell haben wir für die Eigenmarke xeno ein Aktionspaket geschnürt: Kunden, die jetzt eine xeno Küche mit entsprechender Ausstattung an Marken-Einbaugeräten kaufen, erhalten als Abschlussverstärker einen Hotelscheck gratis dazu!
Diese laufende Aktion kommt bei unseren xeno Partnern sehr gut an. Aktuell haben wir schon positives Feedback erhalten.

Es gibt auch immer wieder Aktionsangebote mit Urlaubsgutscheinen als Abschlussverstärker, die zum Kaufabschluss motivieren. Was sind Ihre Erfahrungen, beziehungsweise die Erfahrungen der Küchenpartner, mit dieser Strategie?

Kein Fachgeschäft hat ein Interesse daran, Rabatt zu gewähren oder den VK-Preis „glatt“ zu rechnen. Das schmälert nur die eigene Marge und man wird austauschbar. Kunden rennen zum nächsten Küchenplaner und reizen die Rabatte aus.
Unsere Partner begrüßen es, wenn wir Alternativen anbieten. Damit sind sie raus aus der Rabattdiskussion und die eigene Leistung wird nicht auf den reinen Preis reduziert.

Gibt es darüber hinaus Einsatzbereiche, für die Urlaubsgutscheine verwendet werden? Zum Beispiel als Dankeschön für Empfehlungen, oder ähnliches?

Wir forcieren den Einsatz als Abschlussverstärker. Wie die Partner die Hotelschecks im Tagesgeschäft einsetzen, überlassen wir ihnen.

Wie kommunizieren Sie die Pakete an die Küchenhändler? Und wie kommunizieren die Küchenhändler die Aktionen an deren Kunden?

Zum einen ist das Küchenjahr bei MHK durch diverse Veranstaltungen geprägt. Anlässlich dieser Treffen bieten wir regelmäßig Marketingaktionen an. Unter anderem eben die Hotelschecks von Connex.
Zusätzlich nutzen wir unsere verbandsinternen Medien, wie z.B. unser Intranet.
Für die Kommunikation in Richtung Kunden und Kücheninteressierte stellen wir den Fachgeschäften entsprechende Werbemittelpakete für den POS zur Verfügung. Darüber hinaus bietet das Intranet die Möglichkeit, sich Anzeigenvorlagen als auch Thekenaufsteller herunterzuladen.
Für Partner, die Funk-affin sind, besteht die Möglichkeit Funkspots über uns zu buchen. Das ist sicherlich nicht die Regel – sorgt aber regional natürlich für hohe Aufmerksamkeit.

Sehen Sie einen Unterschied in der Erfolgsquote von Händlern, die aktiv mit den Urlaubs-Incentives arbeiten gegenüber jenen, die das nicht tun? Gibt es Erfahrungswerte im Vergleich zu anderen Abschlussverstärkern und Zugaben?

Die Hotelschecks sind ein Baustein in unseren Maßnahmen, die wir den MHK-Partnern anbieten. Daher ist es schwierig, eine eindeutig Zuordnung zu machen.
Bei der laufenden Aktion haben wir „Halbzeit“. Und das, was sich an zusätzlichen Küchenumsätzen durch die Zugabe erzielen lässt, kann sich sehen lassen.

Warum, denken Sie, ist gerade Urlaub ein so wirkungsvolles Instrument zur Unterstützung von Verkaufsaktionen?

Rabatt ist etwas Rationales, Sachliches. Ein Kunde freut sich kurzfristig. Mit dem Thema Urlaub lässt sich eine emotionale Story vermitteln, die einfach wirkungsvoller ist und mehr auf den Bauch abzielt. Wer möchte nicht gerne in Urlaub gehen? Jeder verbindet mit dem Wort „Urlaub“ ganz eigene und meist positive Erlebnisse. Daran knüpfen wir an.

 

Vielen Dank für die Einblicke, Herr Reinemann, und weiterhin viel Erfolg mit Ihren Verkaufsaktionen.

 

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Veröffentlicht von

Michael beschäftigt sich seit 20 Jahren mit Customer Loyalty Experience, Verkaufsförderung und Mitarbeitermotivation mit Schwerpunkt auf Strategie-Entwicklung und Kommunikation über digitale Medien. Als Head of Connex Loyalty ist er für sämtliche Loyalty Kundenprojekte verantwortlich. Sie finden Michael auf Xing unter: Michael Weberberger, auf LinkedIn: Michael Weberberger und auf Twitter: @Michi_W76

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