So gewinnen die Stadtwerke Neustadt Kunden und motivieren ihre Mitarbeiter

Karl Heinz Kolb, Geschäftsführer Neustadtwerke zur erfolgreichen Neukundengewinnung und Mitarbeitermotivation

Karl Heinz Kolb, Geschäftsführer Neustadtwerke, erläutert seine Strategien zur Neukundengewinnung und Mitarbeitermotivation

Herr Kolb, Sie haben in den letzten Monaten eine sehr erfolgreiche Kampagne zur Neukundengewinnung mit Urlaubs-Incentives durchgeführt. Was genau waren Ihre Ausgangsituation, die Ziele und Überlegungen hinter der Aktion?

Unsere Ausgangssituation war die Einführung eines neuen Erdgas-Produkts. Mit diesem Produkt, dem ein günstiger Preis bei längerer Vertragslaufzeit zugrunde liegt, wollten wir die Chance nutzen, Bestandskunden länger an uns zu binden und gleichzeitig Neukunden zu gewinnen. Aufgrund unserer positiven Erfahrungen mit CONNEX bei der Aktion „ENERGIE-EURO“ war für uns naheliegend, dass wir zwecks Ideenfindung und -umsetzung die Marketing-Profis aus Österreich einbeziehen.

Das Marketinginstrument hatten Sie sehr schlau als „Energiesparbuch“ verpackt. Was steckt da im Detail dahinter und wie konnten Sie damit Ihre Zielgruppe motivieren?

Das durch CONNEX vorgeschlagenen Werbemittel „Urlaubssparbuch“ haben wir kurzerhand für unseren Gebrauch in ein „Energiesparbuch“ umgetauft. Es sollte als Abschlussverstärker bei Neukunden, Incentive zur Kundenbindung und auch als „Trostpflaster“ bei Reklamationen genutzt werden. Mit einem „geschenkten“ Kurzurlaub wollten wir weg von den herkömmlichen (meist langweiligen) Werbegeschenken und dem Kunden einen echten Mehrwert bzw. Nutzen zukommen lassen. Rückblickend war die Aktion auf jeden Fall sehr erfolgreich!

Welche Aktivitäten gab es rund um die Kundengewinnungsaktion? Wie wurde kommuniziert?

Die Aktion wurde mit den gängigen Medien wie Internet, Tageszeitung und in der Monatszeitschrift des Rathauses beworben. Außerdem wurden sämtliche Erdgas-Bestandskunden angeschrieben.

Sie haben nicht nur Neukunden mit Urlaub als Incentive akquiriert, sondern auch Urlaub zur Motivation Ihrer Mitarbeiter benutzt. Wie kann ich mir das in der Praxis vorstellen? Was waren die Ziele und Überlegungen dazu?

Unsere Mitarbeiter bekommen jedes Jahr im Rahmen der alljährlichen Betriebsweihnachtsfeier ein kleines Geschenk – meistens angelehnt an die üblichen Werbegeschenke, die wir auch für Kunden verwenden. Nachdem das Jahr 2014 durch Umbau, Umzug und damit verbundene zusätzliche Belastungen geprägt war und sich ALLE Mitarbeiter engagiert in dieses Groß-Projekt eingebracht hatten, war die Überlegung, wie sich das Unternehmen dafür revanchieren könnte. Da insbesondere die Freizeit vieler Mitarbeiter durch die Aktivitäten in 2014 beeinträchtigt worden war, lag es nahe hierzu einen Ausgleich in Form von Urlaubsgutschein zu schaffen. Das CONNEX-Produkt Holiday plus unlimited war für diesen Zweck genau die richtige Lösung.

Das klingt sehr wertvoll für die Mitarbeiter, aber auch teuer. Wie organisieren Sie diese Urlaube?

Der Urlaubsanspruch der Mitarbeiter hat sich dadurch nicht erhöht; damit entstehen auch keine zusätzlichen Kosten. Der Hotelgutschein an sich war als Geschenk für den Einzelnen sicher nicht billig – aber durchaus angemessen. Wer den Gutschein wie, wo und wann einsetzt, bleibt den Mitarbeitern natürlich selbst überlassen.

Beide Aktivitäten, sowohl zur Gewinnung neuer Kunden, als auch zur Motivation Ihrer Mitarbeiter machen den Eindruck, als wären sie sehr erfolgreich für Sie. Werden Sie ähnliche Aktivitäten auch in Zukunft setzen?

Nachdem beide Aktionen noch laufen bzw. die Gutscheine auch noch eingelöst werden, kann ich aktuell nur ein Zwischenresümee ziehen: Seitens der Kunden wurde der Gutschein meistens sehr positiv angenommen. Natürlich gab es auch kritische Stimmen (manche Kunden möchten am liebsten das Geld haben, dass wir für die Aktion ausgeben…). Was die Mitarbeiter angeht, ist das Echo ebenfalls geteilt; diejenigen, die bereits einen Urlaub mit dem Gutschein gebucht haben, sind allerdings durchweg begeistert! Der Rest hat noch bis zum Jahresende Zeit, sich eine Auszeit zu vergünstigten Konditionen zu sichern. Ich persönlich bin von der Wirksamkeit der Aktionen überzeugt und wir werden zukünftig sicher wieder Aktivitäten mit CONNEX planen und durchführen.

 

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Veröffentlicht von

Stefan erarbeitet als Head of Key Account Manangent und Spezialist für Finanzdienstleister wie Versicherungen, Banken, Leasingunternehmen sowie Energieversorger und Telekommunikationsunternehmen maßgeschneiderte Konzepte zur Verkaufsförderung, Neukundengewinnung, Kundenbindung und Mitarbeitermotivation und setzt gemeinsam mit seinem Team seit mehreren Jahren erfolgreich Projekte und Programme um. Ihr findet Stefan auf Xing unter: Stefan Beck und auf Google+ unter: ​ Stefan Beck​.

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