Geld vs. Sachprämien – was motiviert Kunden und Mitarbeiter wirklich?

Egal ob Maßnahmen zur Mitarbeitermotivation, Verkaufsförderung oder Kundenbindung geplant werden, ein Thema beschäftigt immer zentral: welche Prämie(n) sollen zum Einsatz kommen? Was motiviert wirklich, um die gewünschten Effekte zu erzielen?

Letztendlich spitzt sich die Entscheidung immer auf eine Grundsatzentscheidung zu:
Soll Geld im Form von Einmalzahlungen, Rückerstattungen oder Rabatten zum Einsatz kommen, oder fällt die Entscheidung auf eine Sachprämie.

Die gute Nachricht: dank fundierter Studien kann für die Entscheidung auf Untersuchungsergebnisse renommierter Institutionen, wie der Columbia School of Business oder der University of Chicago, sowie Studien aus der Praxis wie etwa von Goodyear zurückgegriffen werden.

Was Prämien im Kopf bewirken: Geld vs. Sachprämien

Ran Kivetz, Professor an der Columbia Graduate School of Business hat untersucht, wie sich Empfänger von Prämien verhalten, wenn sie Geld bekommen versus wenn sie Sachprämien erhalten.

Seine Erkenntnis:
Geld (egal ob in Cash oder als Geld-Gutschein) wird zur Deckung von Grundbedürfnissen verwendet. Damit verliert es jegliche Emotion, da wir uns Dinge kaufen, die wir ohnehin gekauft hätten. Luxus leisten wir uns damit nicht, und wenn doch, haben wir ein enorm schlechtes Gewissen, das Geld nicht für ein Grundbedürfnis ausgegeben zu haben. Hier kehrt sich die Emotion dann sogar ins negative.
Anders bei Sachprämien. Diese lösen das Gefühl aus, sich etwas verdient zu haben. Die positive Emotion wird stärker, je luxuriöser die Anmutung der Prämie ist. Zusätzlich bleibt sie positiv in Erinnerung, da auch die Einlösung (z.B. eines Gutscheins für eine Massage, oder für einen Kurzurlaub) gedanklich noch einmal mit dem Unternehmen, von dem wir die Prämie erhalten haben, verknüpft wird.

Wie hoch ist der messbare Effekt von Geld vs. Sachprämien?

Scott Jeffrey, Ph.D. hat an der University of Chicago eine groß angelegte Mitarbeiter-Studie durchgeführt, und damit den Effekt von Geldprämien versus Sachprämien quantifiziert. Dazu wurden 3 Untersuchungsgruppen gebildet – die eine erhielt als Prämie Geld, die zweite Sachprämien und die Kontrollgruppe erhielt ein einfaches verbales „Dankeschön“.

Die Gruppe mit der Geldprämie performte erwartungsgemäß besser als die „Danke“-Gruppe. Und zwar um exakt 14,6%.
Die Gruppe mit der Sachprämie erzielte allerdings eine noch signifikantere Steigerung im gemessenen Output. Sie performte um 38,6% besser als die Danke-Gruppe.
Die Sachprämien lieferten also eine mehr als doppelt so hohe Steigerung des Outputs gegenüber der Geldprämie.

Studienergebnis University of Chicago Sachprämien erhöhen Output stärker als Geld

Tom Gravalos, heute CEO von Pirelli Mexico, untersuchte während seiner Zeit als Director Corporate Accounts bei Goodyear ebenfalls die Effekte von Geld- versus Sachprämien auf seine Vertriebspartner, in dem Fall Reifenhändler. Er bildete ebenfalls zwei Gruppen, wobei die einen Geld, die anderen im selben Gegenwert Punkte, die in einem Prämienshop gegen Sachprämien eingetauscht werden konnten.
Seine Erkenntnis fiel noch deutlicher für die Sachprämien aus: Jene Reifenhändler, die Punkte erhielten, machten um 46% mehr Umsatz.

Studie Goodyear Sachprämien steigern Umsatz mehr als Geldprämien

Die Ergebnisse sprechen also eine deutliche Sprache für den Einsatz von Sachprämien, da sie offenbar mehr Emotion und in der Folge mehr Output auslösen, als Geld. Zusätzlich nehme ich mir aus den Untersuchungen von Ran Kivetz vor allem mit, dass Sachprämien um so besser funktionieren, je luxuriöser ihre Anmutung ist.

Was ist eure Meinung zum Thema Geld vs. Sachprämien? Welche Erfahrungen habt ihr mit dem Einsatz verschiedener Prämien gemacht? Lasst mich eure Gedanken in den Kommentaren wissen.

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Veröffentlicht von

Michael beschäftigt sich seit 17 Jahren mit Verkaufsförderung, Kundenbindung und Mitarbeitermotivation mit Schwerpunkt auf Kommunikation über digitale Medien. Bei Connex ist er als Head of Online Services & Systems für sämtliche digitale Komponenten in Produkten und Kundenprojekten verantwortlich. Ihr findet Michael auf Xing unter: Michael Weberberger, auf LinkedIn: Michael Weberberger auf Twitter: @Michi_W76 und auf Google Plus unter:

1 Kommentar

  1. Hallo Hr. Weberberger,

    die Zahlen die sie hier präsentieren sprechen primär und auch vordergründig für sich. Jedoch bin ich der Meinung, dass sie sich nicht zwangsläufig auf den deutschen Markt übertragen lassen.

    Sie sind im amerikanischen Vertriebssystem erstellt worden. Das bedeutet, die dortige Mentalität im Vertrieb und auch im ausservertrieblichen Leben läuft in komplett anderen Strukturen, als hier in Deutschland. Ebenso die Werteschöpfung.

    Die Menschen in Deutschland legen Mentalitätsbedingt nach wie vor immer noch mehr Wert auf Sicherheit und langfristige Perspektiven.

    Da wir hier in Deutschland jedoch aus meiner Sicht immer häufiger leider immer mehr aus dem amerikanischen Sytem übernehmen, besteht hier sicher die Möglichkeit, dass sich auch dies kurz- oder langfristig ändert bzw. annnähert.

    Wir sollten jedoch damit viel kritischer sein und dies häufiger hinterfragen, da wir damit auch immer mehr ein großes Stück unserer eigenen Identität aufgeben. Nicht alles was von aussen an Neuem uns heran kommt, ist kompatibel und auch gut für uns.

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