BAWAG P.S.K. verfünffacht Mehrwert-Konten in nur 7 Monaten mit ihrem DANKESCHÖN Vorteils-Programm

Jürgen Dostal, Head of Product Management, BAWAG P.S.K.

Jürgen Dostal, Head of Product Management, BAWAG P.S.K.

Die Bankenlandschaft in Österreich ist enorm dicht. Der Kampf um Giro-Konten-Kunden ist hart. Was sind die Herausforderungen, um Kunden zu halten und neue zu gewinnen?
Durch die Online-Banken steigt der Preisdruck. Trotzdem haben Banken mit stationären Vertriebssystemen einen Vorteil – die persönliche Beratung. Wir stellen fest, dass es aufgrund von Sicherheitsbedenken aber auch gesellschaftspolitischen Veränderungen einen zunehmenden Trend zu persönlicher Betreuung gibt.

Kontoführungsgebühren in relevanter Höhe auf einem Markt durchsetzen zu können, in dem Mitbewerber kostenlose Konten anbieten, ist keine leichte Aufgabe. Sie setzen konsequent und sehr erfolgreich auf Mehrwert für den Kunden. Wie sieht das in der Praxis aus?
Durch den Vorteil der persönlichen Beratung fällt es uns natürlich leichter, die Bedürfnisse des Kunden zu erschließen und mit ihm gemeinsam das passende Kontomodell zu finden – denn das billigste Konto ist nicht zwangsläufig das günstigste Konto. Es kommt auf das Preis-/Leistungsverhältnis an.

Mit Ihrem DANKESCHÖN Vorteils-Programm haben Sie ein Instrument geschaffen, bei dem der Mehrwert für den Kunden immer größer wird, je intensiver er das Konto nutzt. Und Sie gewinnen damit nicht nur Kontokunden, sondern steigern vor allem auch die Anzahl der Zahlvorgänge mit Bankomat- und Kreditkarte. Eine Win-Win-Situation für beide Seiten?
Durch unser DANKESCHÖN Programm lenken wir Transaktionen in kostengünstige Kanäle, also POS- und Kreditkartenzahlungen. Damit gelingt es uns, kostenintensive Transaktionen (z.B. Schaltertransaktionen) zu vermeiden – ein Kostenvorteil, an dem wir unseren Kunden über DANKE teilhaben lassen.

Sie benutzen in der Kommunikation eine sehr klare, rasch verständliche Message: „Mit Karte zahlen, zahlt sich aus“. Wie stellen Sie sicher, dass Ihr Versprechen „es zahlt sich aus“ in der Realität dann auch eingehalten wird? Und welche Rolle spielen dabei starke Marken in der Handelslandschaft als Leistungspartner?
Konkret muss der Kunde tatsächlich eine merkbare Einsparung erzielen können. Wir gehen davon aus, dass bei einer durchschnittlichen Kartenbenutzung und der Einlösung der daraus entstehenden DANKE die Kosten der Kontoführung mehr als „zurückverdient“ werden können – das heißt, dass der Kunde sich damit wirklich bares Geld erspart. Das geht natürlich nur mit Handelspartnern, die entsprechende Discounts bereitstellen. Marken spielen insofern eine Rolle, als die Angebote von Relevanz sein müssen. Gerade Markenhändler verfügen über eine österreichweite Präsenz.

Entscheidend für den wahrgenommenen Nutzen beim einzelnen Kunden ist mitunter die Kommunikation. Wie gelingt es Ihnen, dass jeder einzelne Kunde seinen bereits gesammelten Vorteil in Form von DANKE auch täglich „erlebt“?
DANKESCHÖN ist für uns DIE Möglichkeit, dem Kunden täglich zu zeigen, dass das Konto ein wichtiger Lebensbegleiter ist. Aus diesem Grund werden die DANKE im eBanking für den Kunden an prominenter Stelle dargestellt. Darüber hinaus erhält der Kontoinhaber laufend Newsletter mit dem aktuellen Saldo samt Nutzungsangeboten. Wir arbeiten an weiteren Kontaktpunkten, zum Beispiel Integration in die elektronische Geldbörse.

Das DANKESCHÖN Programm ist nun seit knapp einem halben Jahr im Einsatz. Wie ist das erste Feedback der Kunden? Welche Effekte sind in dieser Anlaufphase bereits im Vertrieb spürbar?
Durch DANKESCHÖN konnten wir von Start weg die Qualität der verkauften Konten steigern. Von vorher knapp 10% sind nun mehr als 50% der verkauften Konten den Mehrwert-Konten zuzurechnen. Das führt nicht nur zu einer höheren Profitabilität sondern auch verbesserter Kundenbindung.

Veröffentlicht von

Stefan erarbeitet als Head of Key Account Manangent und Spezialist für Finanzdienstleister wie Versicherungen, Banken, Leasingunternehmen sowie Energieversorger und Telekommunikationsunternehmen maßgeschneiderte Konzepte zur Verkaufsförderung, Neukundengewinnung, Kundenbindung und Mitarbeitermotivation und setzt gemeinsam mit seinem Team seit mehreren Jahren erfolgreich Projekte und Programme um. Ihr findet Stefan auf Xing unter: Stefan Beck und auf Google+ unter: ​ Stefan Beck​.

Schreibe einen Kommentar